老板电器送62个代理商学MBA

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来源:未知    时间:2014-09-10 11:48

 

  金证券记者 江芬芬

  老代理商如果不提升,就会成为阻碍发展的利益集团;新代理商如果进不来,就会行业争先的重大机会。瞅准未来将靠三四线城市渠道吃饭的老板电器(002508,股吧)(002508),动起了一台大手术。《条子家族的崩溃[QMV+]》高清在线观看-电影条子家族的崩溃[QMV+]完整版下载,恐怖片剧情介绍

  《金证券》记者获悉,在日前召开的中报业绩说明会上,公司透露,今年10月左右会把62位一级代理商送到长江商学院学习管理和投资,帮助他们从销售经理变身为企业家;允许他们通过分红或者入股的方式,让核心员工从打工者转型为事业合伙人。这只是一方面,老板电器同时将逐步“削藩”一级代理商,让新的代理商深耕三四级市场,花3年左右时间将原先62个代理商扩展到200-300个。

  送代理商集体求学MBA

  8月20日,老板电器在召开2014年中报业绩,吸引了众多机构人士。一则消息让在场人士备感新鲜:今年10月份左右,公司将把62个一级代理商送到长江商学院读书,希望他们学习战略规划、投资管理、资本经营,十年之后成为企业家。

  “老板电器果真名副其实,人才培养也这么高大上。”获知消息的网友如此调侃。据了解,长江商学院提出的口号是培养新一代优秀企业家,就读学费相当高昂。以常见的工商管理硕士(MBA)为例,该项目每年招生60人,学制14个月,学费39.8万,申请费800元。学生还需要为住宿、教材和部分课外活动等准备预算,即便是住在学校公寓,每人每月费用为2500元,学校预估每年生活费为5.2万元,外加国际交换期间的生活费自理。以此估算,老板电器一级代理商的“烫金”之旅,不会少于50万元。62个代理商的总费用将超过3100万元。

  值得一提的是,长江商学院的入学门槛包括良好的GMAT(经企管理研究生入学考试)成绩或GRE(美国研究生入学考试)成绩,MBA课程为英文授课,不安排翻译或同声传译。

  “代理商上长江商学院是有这么回事,62个代理商分两批上,学的是MBA课程,长江会专门为他们安排课程。”老板电器董秘对《金证券》记者透露,这笔费用由一级代理商自己承担,大家都表示愿意上。

  “腾笼换鸟”渠道大扩容

  家电产业资深观察家刘步尘对《金证券》记者分析,一级代理商素质和管理水平越高,公司与代理商合作效益越高,老板电器这一人才MBA培养计划不失战略眼光。不过,联系到公司破茧而出的渠道,“送一级代理商去商学院”的举动饱含深意。

  在这次业绩上,公司向在场人士透露,公司计划将原大区划分为若干小片区,由原一级代理商负责中心区域,将外围片区分给新经销商。新经销商直接与总部对接,深耕外围三四级市场。在分割三四线市场的同时,公司还要求代理商通过分红或者入股的方式,实现核心员工与代理商利益绑定,增强员工的积极性和忠诚度。

  老板电器董秘对《金证券》记者解释说,渠道并非引入二级代理商,新加入的经销商同样为一级代理商。公司计划,未来两三年将62个一级代理商发展到200到300个。

  “厨电市场的份额并不集中,最近几年竞争激烈,方太一直是老板电器强劲的对手,加上美的发力厨电,老板电器不得不求变,三四级市场就成了兵家必争之地。”刘步尘表示。

  此前,老板电器曾确立未来三年收入复合增长30%的目标,《金证券》记者接触的沪上券商研究员坦言,回顾格力、美的在内的家电大佬,一旦渠道策略发生战略性变化并最终成功,将有望迎来新一轮的高速成长。但他隐隐担心,老板电器成立三十多年,也才扩充62个一级代理商。新招一级代理商的领地,实际上由原一级代理商分割而来。未来几年老板电器代理商数量急速膨胀,将直接影响到原有代理商的利益。

  “协调好原一级代理商和新经销商的利益分配,肯定会是让公司头疼的事。所以,送代理商去商学院,公司应该也有培养他们大局观、战略观的考虑。公司也介绍,在商学院学习后,可能会有一级代理商根据自己地区的战略定位主动要求进行。”上述研究员称。

  利益手术稍有不慎陷困境

  光送学商学院显然不够,要想渠道成功,必须要让原一级代理商看到付出后,能得到更大、更多的利益。

  据了解,渠道之前,不少一级代理商到处“广而告之”诚招空白市县代理商,开出的门槛并不算高:首批进货5万产品,金1万,销售不顺可调货。

  国泰君安一份研报亦直言,现有代理商如果在中投资持股49%,那么新代理商必须将获得的市场规模扩大一倍以上,现有代理商的基本利益才能得到保障。而且,三四级市场的高端厨电消费能力无法事先确定,过早及过度开发会导致公司业绩受损,也不利于线下渠道的健康发展。

  实际上,边走边看,原一级代理商多多少少揣着这样的心态。《金证券》记者联系上两位老板电器的代理商,一位称“知道上商学院,愿意服从公司安排”,至于新代理商对自身经营是否有冲击,他表示无影响,理由是“总部给大家的价格都是一样的”。另一位代理商则审慎回应“不清楚”。

  《金证券》记者注意到,老板电器采用了多样手段安抚原一级代理商。例如,公司对市场空白地区、效益落后地区、完成公司销售任务比较困难的地区“动刀”,不动现有一级代理商的优势、核心区域。再如,原一级代理商可以参股新代理公司并分红,但不控股、不干预决策。据了解,今年10月份有8个地区会率先启动渠道变革,随后在全国范围内推动。

  前往现场的券商研究员透露,公司之前实地调研时发现,三四级城市高端消费的价格承受能力比一二级市场要高。公司在一个县城开了100平方米的专卖店,开业那天卖了三台49800元的油烟机,还预售两台。公司在上海开这么多店,至今还没有卖出去一台。因此,对于三四线城市的市场开拓,在交流中老板电器高管有些骄傲地表示,“通过扫楼(盘)让全县城的人都知道,把消费者招到店里来。来之前要告知本店是高端厨电,不是高端消费者不要进来,做到精准营销。”

  不过公司方面也坦言,渠道变革的最大风险在于公司如此大跨步前进,如果最终没有实现目标、战略没有落地,而公司要投入250万的新产能,又要支持300多人的研发团队、庞大的生产线以及分销团队,那么整个盘子就有可能陷入困境。



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